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Vision du marché de la Relation Client

Écrit par Christine, le 1 septembre 2022 Temps de lecture : 12 minutes
La Relation Client progresse constamment au gré des évolutions technologiques depuis 30 ans, et les exigences des consommateurs ont donc changé dans le même temps.

Septembre 2022 par Thibault DE LAMAZE

La Relation Client progresse constamment au gré des évolutions technologiques depuis 30 ans, et les exigences des consommateurs ont donc changé dans le même temps.

Tout d’abord nous avons pu observer les migrations de la téléphonie analogique vers la téléphonie numérique puis vers une téléphonie Cloud. Et dans le même temps on assiste à l’avènement du digital dans la Relation Client pour arriver aujourd’hui à une Expérience Client personnalisée « as a Service ».

Depuis 2020 nous assistons à une accélération du digital, une étude McKinsey révèle ainsi que la crise à fait gagner 4 à 7 ans aux entreprises dans la digitalisation de leurs interactions clients. « L’expérience client évoluera davantage dans les cinq prochaines années qu’elle ne l’a fait au cours des quinze dernières années » affirme John O’hara, Président de NICE EMEA.

Infographie des usages canaux par canaux depuis la crise sanitaire du Covid en 2020 :

Source : Thibault DE LAMAZE

 

Avec cette forte accélération du digital nous voyons apparaitre 4 enjeux clefs de la Relation Client pour les années à venir.

Proposer le bon canal au bon moment

 

Aujourd’hui 73% des acheteurs utilisent plusieurs canaux au cours de leur parcours d’achat et 80% des premières interactions sont digitales. Pour répondre à l’évolution de ces demandes il est nécessaire de mettre en place une stratégie omnicanale efficace. Cela ne se traduit pas obligatoirement par le fait d’être présent sur tous les canaux tout le temps, mais de savoir combiner et rationaliser les canaux avec une approche simple, pour proposer le bon canal au bon moment.

Pour s’assurer du succès de cette stratégie il est nécessaire d’adopter des outils adaptés et de former ses collaborateurs. Ovalo CX propose différentes solutions unifiées qui répondent à ces enjeux : découvrez notre offre Ovalo CX ➡️  https://www.ovalo.fr/cx/

 

Des clients de plus en plus exigeants

 

Grâce au digital et aux différents déblocages règlementaires depuis de nombreuses années (ex : changement d’opérateur mobile, changement d’assureur, banque etc…), il existe une tendance forte et qui s’accélère depuis la pandémie. A savoir qu’au sein d’un même secteur les acteurs sont capables de proposer une offre de plus en plus diversifiée et ceci engendre inévitablement un accroissement de l’exigence du client, en plus d’une facilité à passer d’une marque à l’autre quel que soit le secteur.

Il est donc impératif de proposer une qualité de service irréprochable basée sur 3 points clés.

Rapidité

En 2023, la relation client sera à la seconde ! Selon une étude Easiware, la première attente des clients est l’obtention d’une réponse dès le premier contact. Il est donc pertinent d’avoir des collaborateurs formés avec les tâches attribuées aux bonnes compétences et sur le bon canal, grâce à des solutions unifiées de centre de contact.

Sécurité

La sécurité au cœur des préoccupations. Une étude Onfido montre que 44% des Français ont renoncé à se créer un compte en ligne en raison de contrariétés (transmissions des données, sécurité des informations transmises). Au-delà des normes RGPD il est donc primordial de pouvoir garantir une sécurité sans faille et en favoriser les bonnes pratiques auprès de ses collaborateurs & clients.

Engagement

Engagement des entreprises, puisque 63% des personnes sont plus attentives aux engagements des entreprises depuis la crise sanitaire. L’évolution de la relation client amène les entreprises à faire preuve de davantage de sincérité et de fiabilité quant à leurs organisations. L’émergence de labels tels que « Relation Client France » ou encore « Excellence de Service » n’est d’ailleurs pas anodine.

 

L’expérience collaborateur doit être au cœur de sa Relation Client

 

Il existe une corrélation entre la satisfaction client et l’expérience collaborateur que l’on appelle la « Symétrie des Attentions ». Ce concept consiste à placer la qualité de la relation client et la qualité de la relation collaborateur au même niveau afin d’accroître l’engagement des employés et la satisfaction client. Selon McKinsey, les personnes qui déclarent avoir une expérience collaborateur positive ont un niveau d’engagement 16 fois supérieur à celui des employés ayant une expérience négative. Il est de ce fait primordial pour les entreprises de placer les collaborateurs au cœur de leur stratégie.

Il est essentiel de les sensibiliser au digital et de leur donner les clés, la formation adéquate et l’accès à des outils technologiques métiers comme nos solutions unifiées CCaaS (Genesys Cloud, NICE CXone, Talkdesk).

 

Le service client, un vecteur de croissance

 

Le service client et plus globalement les centres de contact sont aujourd’hui au centre des organisations. L’objectif est de créer une relation pérenne avec chaque client qui interagit avec une marque, en offrant des interactions riches.

Pour cela il faut placer son centre de contact au cœur des organisations car ce sont les conseillers qui sont les interlocuteurs privilégiés des clients et qui ont une connaissance pointue et globale de leurs attentes et de leurs frustrations. Il est ainsi essentiel de relier le service client au reste de l’entreprise et de favoriser la collaboration entre les différents services. Cela passe par un outillage adapté qui va favoriser les interactions et la collaboration en interne.

Le deuxième enjeu est de faire évoluer son centre de contact, en passant d’un centre de coût à un centre de profit. Tour d’abord il est préférable de fidéliser des clients, ce qui est moins couteux et plus efficient que d’en capter de nouveaux. Ensuite d’automatiser et de s’appuyer sur l’IA (Intelligence Artificielle) pour décharger au maximum les conseillers de tâches à faible valeur ajoutée, ce qui leur permettra de se focaliser sur des demandes plus importantes et à forte valeur ajoutée. Enfin, d’apporter de la valeur pour développer les ventes en détectant des besoins et réaliser de l’up-selling ou du cross-selling en s’appuyant sur des conseillers qui accompagnent les clients tout au long du parcours grâce à une forte connaissance de ces derniers.

 

Conclusion

 

En conclusion, le marché de la Relation Client est en permanente évolution depuis plus de 20 ans et les tendances qui se dégagent depuis de nombreuses années s’accélèrent fortement depuis la pandémie. Afin de rester performant et compétitif il apparait aujourd’hui nécessaire d’avoir une réflexion globale que ce soit au niveau des outils, de la formation des collaborateurs ou de sa politique d’engagement.

Si vous souhaitez en savoir plus n’hésitez pas à aller consulter notre offre.

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L’agent conversationnel et l’agent assist, un duo de choc pour booster l’expérience client

Comment un agent conversationnel ou un bot peuvent-ils améliorer l’expérience client ?

Avant d’aller plus avant sur les avantages de la mise en place d’un agent conversationnel, de quoi parle-t-on ? 

Un agent conversationnel est une solution logicielle basée sur l’Intelligence Artificielle qui peut dialoguer ou échanger avec un humain en langage naturel dans le but de lui apporter des réponses. Il peut être digital, on parlera alors de Chatbot, ou bien vocal, il s’agira alors d’un CallBot.

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Pour qu’un agent conversationnel soit efficace, il est nécessaire qu’il soit utile aux futurs utilisateurs, positionné au bon endroit du parcours client et en capacité de répondre aux questions. Chez Ovalo CX, nous sommes convaincus que dans ces cas-là, l’IA apporte de la valeur ajoutée dans leurs relations avec les marques. 

Il est donc important de définir dès le départ : ses objectifs, les services qu’il va rendre aux clients, mais également à vos conseillers. La mise en place d’un agent conversationnel peut avoir comme objectif de répondre à des demandes récurrentes, à faible valeur ajoutée pour l’entreprise mais utiles et nécessaires pour le client et réalisables en toute autonomie. Les conseillers ont alors moins de pression et plus de disponibilité pour répondre à des demandes plus complexes et à forte valeur ajoutée. Il permet dans ces cas-là de répondre au double objectif de satisfaction client (rapidité, efficacité et fidélité) et de satisfaction conseiller (valorisation). 

Comme nous venons de le voir, la mise en place d’un agent conversationnel permet d’automatiser certaines demandes clients, il peut également tenir le rôle de « Responsable d’Orientation », en préqualifiant la demande et en orientant directement vers la bonne compétence (gain de temps dans le SVI, fin des arborescences à rallonge, limitation des transferts). 

Comme nous venons de le voir, la mise en place d’un agent conversationnel permet d’automatiser certaines demandes clients, il peut également tenir le rôle de « Responsable d’Orientation », en préqualifiant la demande et en orientant directement vers la bonne compétence (gain de temps dans le SVI, fin des arborescences à rallonge, limitation des transferts). 

Un agent conversationnel que ce soit ChatBot ou Callbot, peut permettre à vos clients d’accéder à certains de vos services plus rapidement et surtout sur une période de temps plus étendue (disponibilité 24/24, 7/7, sans temps d’attente). L’agent conversationnel peut également être utilisé de manière proactive en demandant une confirmation de rdv, en proposant directement un nouveau rdv suite à une annulation, ….

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En fonction de la capacité et de la puissance de l’Intelligence Artificielle mise en place, un « vrai » dialogue peut s’instaurer avec un agent conversationnel et un client, lui permettant ainsi de répondre à des demandes précises, de fournir un service complètement automatisé comme pour la prise de rendez-vous, le suivi ou le retour d’une commande, le dépannage de 1er niveau. Évidemment, dans ces cas-là et pour démontrer réellement son apport, il est nécessaire que l’agent conversationnel soit en lien avec les différents outils ou logiciels internes qui permettent une réelle personnalisation et valeur ajoutée du traitement par l’agent conversationnel. 

Dans tous les cas, qu’il soit digital ou vocal, il n’a pas pour objectif de supplanter les conseillers. Les clients souhaitent conserver la relation humaine et n’ont aucunement envie que l’ensemble de leur expérience relationnelle avec une marque se fasse uniquement au travers d’une IA aussi « intelligente » soit-elle ! 

Il est important de trouver le juste équilibre entre l’IA et le conseiller. Pour répondre aux demandes clients les plus complexes ou lorsqu’il en fait la demande, le conseiller sera toujours l’interlocuteur privilégié de la relation client. 

D’ailleurs quel rôle peut avoir l’Intelligence Artificielle auprès des conseillers ?

Le conseiller sera toujours partie prenante de la relation client mais l’IA peut lui apporter de l’aide via la mise en place d’un Agent Assist, par exemple, qui doit être pensé comme son nom l’indique, comme un support, un assistant pour le conseiller. L’IA doit être « au service » du conseiller et lui permettre de gagner du temps et de limiter les actions répétitives et manuelles. 

Les conseillers sont parfois perdus dans la masse d’informations qu’ils doivent retenir. L’accès à l’information est optimisé par la gestion automatisée de l’IA qui peut non seulement, faire des propositions de réponses, de produits, d’offres, mais également simplifier l’accès aux connaissances.

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L’IA par l’intermédiaire d’un Agent Assist cherche des réponses dans la base de connaissances et propose au conseiller les réponses qui lui semblent les plus pertinentes en temps réel. De ce fait, le conseiller peut se focaliser sur l’écoute, l’accompagnement du client et démontrer toute sa valeur ajoutée dans le traitement de la demande client. 

Un agent Assist peut également réaliser des tâches, des actions à la place du conseiller avec l’automatisation de ces dernières comme par exemple la qualification et le résumé de la conversation intégrée ensuite dans la fiche client.  L’historique et le suivi des interactions sont ainsi facilement réalisés sans perte de temps pour le conseiller et constituent une source d’informations pour la suite des échanges et pour plus de personnalisation. 

Le conseiller peut également être acteur et partie prenante de cette évolution, en participant à l’amélioration et l’apprentissage de cet Agent Assist.  L’humain et la machine, ici l’IA, ne doivent pas s’opposer mais au contraire, nous devons nous servir de la technologie dans ce qu’elle apporte d’évolutions et de positif. L’humain doit rester au cœur de l’Expérience Client. 

Conclusion

Comme nous l’avons vu plus haut, l’automatisation de certaines tâches ou actions, est l’un des axes d’utilisation possibles de l’IA. Elle offre beaucoup d’avantages que ce soit du côté du client (avoir accès à des informations simplement et rapidement) ou du côté des conseillers qui auront la possibilité de ne plus traiter des tâches répétitives et sans valeur ajoutée. Ils pourront ainsi s’appuyer sur l’IA pour répondre aux demandes les plus complexes et fournir aux clients la bonne réponse au bon moment. Mais également côté entreprise en utilisant l’IA pour analyser et synthétiser les différentes masses de données, remonter des informations pertinentes, aider à l’amélioration des compétences des collaborateurs, et bien d’autres sujets encore.

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En à peine 1 an, nous avons tous pu voir l’accélération de l’Intelligence Artificielle, avec l’arrivée de ChatGPT et de l’IA Générative nous allons franchir une nouvelle étape. Nous n’en sommes encore qu’aux prémices des capacités de l’IA Générative et des différents usages possibles. Le futur est plein de promesses pour le développement et encore plus pour l’évolution de l’Expérience Client.

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L’année de l’IA : impacts sur les UCaaS et CCaaS

L’année 2023 est largement présentée comme “l’année de l’Intelligence Artificielle”. Le buzz actuel autour de l’IA générative – à savoir ChatGPT et Bard – en est déjà la preuve.

Il y a encore beaucoup à venir sur le sujet, mais avant de sauter d’une tendance à l’autre, les DSI doivent tout d’abord prendre du recul et regarder la situation dans son ensemble.

Il n’existe pas de normes reconnues pour vérifier qu’une offre d’Intelligence artificielle est réellement basée sur l’IA. Il est donc difficile de savoir ce que l’on obtient réellement. 

Cela dit, l’IA est un foyer d’innovation, et avec toutes les avancées passionnantes, le potentiel est trop prometteur pour être ignoré. 

Il est donc important pour le succès de votre entreprise de reconnaître que l’Intelligence Artificielle stimule actuellement l’innovation dans toutes les formes de technologie. Cela impacte également le domaine des UCaaS ou CCaaS. 

Ainsi, que vous choisissiez ou non d’incorporer l’IA dans la collaboration ou le centre de contact dès aujourd’hui, son impact révolutionnaire façonnera inévitablement leur avenir.

Pourquoi l’IA aujourd’hui ?

Si l’on veut savoir pourquoi l’IA est devenue si importante en 2023, il faut tenir compte de deux éléments moteurs. 

La première est la montée en puissance de la dématérialisation des Systèmes Informatiques. Bien que cette tendance se développe depuis des années, la pandémie en a véritablement accéléré l’adoption et, compte tenu des performances constatées face à toutes ces demandes sans précédent, il devient de plus en plus difficile de justifier le maintien du statu quo avec les technologies on premise.

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Le second élément concerne l’impact important de la transformation numérique, au cours de laquelle les données analogiques sont rapidement converties au format numérique. Bien que ce processus s’étende sur de nombreuses années, l’essor de nos vies numériques générera une grande quantité de données permettant de quantifier et de qualifier nos actions, nos paroles, et bientôt nos pensées. 

L’IA se nourrit de toutes ces données, et si l’on ajoute à cela tous les canaux et applications numériques que nous utilisons en permanence, il est facile de comprendre pourquoi elle est aujourd’hui prête à se généraliser. Ce type de transformation est différent de ce qui s’est produit auparavant. Avec l’Intelligence Artificielle, ces nouvelles capacités dépassent ce que les humains peuvent gérer à eux seuls.

Le potentiel de l’IA est bien sûr une arme à double tranchant, car elle peut tout aussi bien être utilisée à des fins de surveillance, de contrôle et de manipulation qu’à des fins bénéfiques, tant pour les individus que pour la société dans son ensemble. 

La discussion sur ce point nécessite une analyse distincte et, dans le présent article, nous nous concentrerons sur les applications bénéfiques pour les entreprises, à savoir les UCaaS et les CCaaS.

Le cas d’utilisation de l’IA dans l’UCaaS

Les tendances d’adoption de l’UCaaS restent fortes, et son succès à ce jour n’a pas grand-chose à voir avec l’IA. Il est donc légitime de se demander ce que l’IA peut apporter pour améliorer encore cette proposition de valeur.

Quiconque utilise les UCaaS sait à quel point ils sont riches en fonctionnalités. Mais comme pour tous les services basés sur le cloud, la barrière à l’entrée est beaucoup plus faible que pour les technologies basées sur le On Premise. Il en résulte un marché très encombré, avec des dizaines de fournisseurs de services cloud proposant diverses variantes d’UCaaS.

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Pour les acheteurs, c’est une bonne nouvelle, non seulement parce qu’ils bénéficient de prix plus bas de la part des acteurs, mais aussi parce qu’ils ont l’embarras du choix sur le marché. Cependant, il incombe aux DSI d’évaluer les nombreuses offres et, les fonctionnalités de base étant désormais communes, les services UCaaS sont souvent vendus comme des produits de base. 

La plupart des fournisseurs de services cloud peuvent répondre aux besoins de base en matière de communications, et pour se différencier, ces acteurs se tournent maintenant vers l’IA. De nombreux cas d’utilisation de l’IA sont actuellement sur le marché, tels que la conversion de la parole en texte, la transcription en temps réel, la traduction en temps réel, le cadrage intelligent pour la vidéo, etc. Il s’agit d’applications très utiles qui ne peuvent tout simplement pas être prises en charge par les anciennes formes de communications unifiées et, compte tenu des défis liés à la prise en charge du travail hybride et de la main-d’œuvre distribuée, vous devriez dès à présent considérer l’IA comme un facteur de valeur pour l’UCaaS.

Mais il ne faut pas s’arrêter là, car il ne s’agit là que de la première vague d’innovations basées sur l’IA pour les services UCaaS. Les éléments fondamentaux de l’IA – apprentissage automatique, traitement du langage naturel, etc. – deviennent plus précis et plus “intelligents” au fur et à mesure que vous les utilisez, de sorte que leurs capacités s’amélioreront régulièrement au fil du temps.

De nouveaux cas d’utilisation émergent et s’appuient sur ces fondements. Vous devriez donc également penser à des applications telles que des résumés de réunions avec des actions à entreprendre et des assistants numériques à commande vocale qui peuvent gérer votre emploi du temps et aider à automatiser les flux de travail. D’autres nouveautés se profilent à l’horizon, il est donc préférable de considérer l’IA comme un catalyseur de l’innovation continue pour rendre les entreprises et les équipes plus productives.

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Si on vous résumait le Gartner Magic Quadrant 2023 ?

Si on vous résumait le Gartner Magic Quadrant 2023 ?

Le marché des centres de contacts est en pleine migration des plateformes on-permises vers des solutions CCaaS. Ceci implique l’accompagnement de milliers d’agents et la prise en compte des besoins liés au canaux digitaux et libre-service.

Cette analyse aidera les responsables des services clients et des supports techniques à trouver le fournisseur adapté à leurs besoins.

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Le cas d’utilisation de l’IA dans le CCaaS

Alors que les centres de contact sont à la traîne en termes de migration vers le cloud, leur adoption de l’IA a été plus agressive, principalement parce qu’elle répond à des problématiques urgentes. La pandémie a mis en lumière 2 lacunes à combler  pour les centres de contact, et l’IA offre des compétences différentes de celles utilisées pour les UCaaS.

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Tout d’abord, il y a le problème posé par l’augmentation des volumes d’appels due à la perturbation des entreprises causée par la pandémie, et ils sont restés élevés depuis lors. À cela s’ajoute l’effet de la grande vague de démissions, qui a vu les collaborateurs du secteur des services partir en grand nombre, y compris les agents des centres de contact. 

Avec moins d’agents et des volumes plus élevés, les centres de contact ont eu du mal à fournir un service client de qualité, sans parler de répondre à leurs attentes plus élevées  dûes à leur immersion soudaine dans la technologie numérique. La plupart des centres de contact n’ont pas le luxe de dépenser pour résoudre ce problème, et étant donné la capacité de l’IA à automatiser certaines formes de services- 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 – cela a été l’un des principaux moteurs de son adoption de l’IA par les centres de contact.

Les chatbots ou callbots pilotés par l’IA n’en sont qu’à leurs débuts lorsqu’il s’agit de gérer le libre-service pour alléger la charge des agents, mais comme indiqué plus haut, ces applications ne cessent de s’améliorer et joueront sans aucun doute un rôle plus important dans les centres de contact. Les callbots de première génération n’ont guère constitué une amélioration par rapport à l’ancien SVI, mais les progrès récents de l’IA conversationnelle ont clairement fait passer cette forme de service clients à un autre niveau.

L’IA générative n’est que la dernière itération de l’Intelligence Artificielle, et les cas d’utilisation dans les centres de contact ont déjà trouvé leur place sur le marché. Pour les agents, des applications comme ChatGPT peuvent être utilisées pour générer des réponses scénarisées à la volée ; les clients peuvent utiliser des applications texte-image comme DALL-E pour décrire visuellement le produit ou l’environnement dans lequel se déroule leur situation. D’autres cas d’utilisation émergents incluent la biométrie vocale pour la détection des fraudes et l’analyse des sentiments pour reconnaître l’anxiété du client, puis guider l’agent avec des réponses pour rétablir le calme et produire un résultat positif.

Passer à l’étape suivante avec l’IA

Il ne s’agit là que de quelques exemples de cas d’utilisation réels de l’IA, et bien d’autres se profilent à l’horizon. Il ne fait aucun doute que l’IA peut être très problématique entre les mains de mauvais acteurs, et les responsables informatiques doivent être vigilants pour détecter les signaux d’alerte. En outre, pour ne pas être distancés par leurs concurrents, les fournisseurs utilisent  l’IA à tort et à travers, et il n’est pas facile de faire la part des choses entre le battage médiatique et la réalité. Ces mises en garde sont prévisibles, mais elles ne doivent pas être une raison pour éviter complètement l’IA.

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Ce qui est le plus important ici, c’est de reconnaître pourquoi l’IA gagne tant de terrain aujourd’hui, et comment cela ouvre la voie à un ensemble d’innovations. Les plateformes UCaaS et CCaaS actuelles peuvent très bien fonctionner sans elle, mais une fois que l’on voit ce qui est possible avec l’IA, on commence à imaginer différemment les communications, la collaboration et l’expérience client.

Les DSI doivent également garder à l’esprit que les clients et les collaborateurs d’aujourd’hui sont en grande partie issus de la génération numérique. Ils  comprennent naturellement la technologie et les expériences numériques. Leurs attentes sont différentes de celles qui sont enracinées dans le monde analogique, et bien que l’IA puisse sembler de la science-fiction pour certains, ils sont prêts aujourd’hui, et vous pourriez être surpris par la facilité avec laquelle ils l’adoptent.

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